Para vender mais, compensa BAIXAR O PREÇO? E quanto à INOVAÇÃO: se não for constante, não venderá?

2018-05-22T17:37:31+00:00 22/05/2018|Replanejar meu Negócio|

Esqueça o PREÇO BAIXO ou a NOVIDADE para VENDER: foque no ATENDIMENTO e no PARCELAMENTO!

Atender para vender. Um bom desempenho de vendas não pode só ficar na dependência de se ter o melhor preço e/ou o melhor produto o tempo todo. Em termos de PREÇO, cá entre nós, nenhuma empresa consegue fazer milagre, porque os parâmetros de custos, encargos e margens de lucro são parecidos para todos os participantes de um mesmo segmento competitivo. Também em termos de PRODUTO, não dá para contar que se terá, na maior parte do tempo, simplesmente o que há de melhor e mais atualizado no seu mercado. Seu marketing pode até tentar comunicar isso, mas não é rigorosamente o caso, a bem da verdade. Imagine a montadora de automóveis XCAR que, dentre outros modelos, comercializa as cobiçadas SUVs. Pelo ciclo de desenvolvimento de produtos da indústria automobilística, um modelo é totalmente renovado, digamos, a cada oito anos (com um discreto facelift no meio do ciclo, a cada quatro anos). Assim, somente a cada oito anos a equipe de vendas da XCAR poderá contar com a mais moderna (e cobiçada) SUV de seu mercado.

Diferencial. Após o pico de inovação do lançamento, a cada oito ano, os concorrentes passarão a desbancar a “novidade” da XCAR ano após anos, até que ela volte à crista da onda após um longo inverno de oito anos sem grandes inovações. Mas até lá (e custa a passar!), como sustentar as vendas? Só mesmo com um ATENDIMENTO diferenciado! Cordialidade, prestatividade, informação na ponta da língua, vontade de agradar e atender bem: tudo isso pode mais que compensar um produto defasado ou um preço pouco agressivo! Mas tem que ser bom de verdade nisso aí, porque de café frio e tapinha nas costas todo mercado já está cheio.

Parcelar para vender. Trata-se de uma realidade do mercado brasileiro: nosso consumidor está, na média, acostumado a tocar a vida com parcelas. Sem CARNEZINHO o brasileiro não leva nada para casa. O nível de educação financeira do nosso consumidor é baixíssimo: via de regra, ele gasta mal, não sabe (ou não se predispõe a) fazer a conta certa dos juros pagos nas compras a crédito e nos financiamentos, contrai dívidas imprudentes, não poupa, não investe, não sabe o que é ganhar juros… e assim não é capaz de juntar o dinheiro necessário para comprar à vista e batalhar descontos. Isso seria também mais interessante até para os próprios comerciantes, que diminuiriam sua exposição de caixa, antecipando seus recebimentos e, assim, diminuindo seus custos financeiros, podendo, inclusive, repassar uma parte dos ganhos para os preços que ficariam mais competitivos.

Embutir os juros. Infelizmente, ainda estamos longe dessa realidade. Então, o jeito é parcelar. Claro que quem vende parcelado demora para RECEBER e, provavelmente, terá de trabalhar com dinheiro de banco ou financeira para financiar suas atividades, antecipando seus recebíveis e pagando juros por isso. Paciência: a tática é embutir os juros no preço final do produto e deixar que o consumidor pague por eles, se é assim que ele prefere. Exemplo: aquele tratamento de estética que sua clínica poderia oferecer por R$ 800,00 à vista, terá de ser parcelado em 12 X R$ 89,90 no cartão, antecipando depois os recebíveis totais de R$ 1.078,80 na administradora do cartão pelos R$ 800 almejados, pagando juros de R$ 278,80, descontados a uma taxa mensal de 4,9%!

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Prof. Marcos Silvestre | Mentor de Coaching Money® do PROFE®

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